《中國(guó)農(nóng)資》

今年年初，突如其來的新冠疫情讓各行各業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。庫存不足、運(yùn)輸不暢、會(huì)銷停滯成了困擾農(nóng)資經(jīng)銷商的首要難題，尤其是在疫情防控最嚴(yán)峻的2月，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商工作滯后甚至停滯，導(dǎo)致銷量大幅下滑、市場(chǎng)縮水。

“2月份農(nóng)資銷量增長(zhǎng)了68%”這份亮眼的成績(jī)來自芭田核心經(jīng)銷商——浙江金華金土地農(nóng)資連鎖有限公司（以下簡(jiǎn)稱：金土地）。到底是什么特別的方法讓金土地的農(nóng)資銷售在特殊時(shí)期逆勢(shì)上揚(yáng)？他們成功的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于其他農(nóng)資經(jīng)銷商來說是否有借鑒意義？《農(nóng)資一對(duì)一》節(jié)目，邀請(qǐng)到了芭田核心經(jīng)銷商——浙江金華金土地農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理錢建設(shè)，聽他講述農(nóng)資銷量增長(zhǎng)背后的故事。

火力偵查”先行探路

王旭波

   您在2月10日的微信中提到，由于農(nóng)村物流管控，您的團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了“火力偵查”，這個(gè)方法奏效嗎？

錢建設(shè)

我們公司2月11日開始上班，在此之前我們組織員工對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“火力偵察”，之所以在正式上班之前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行偵查是因?yàn)橥ㄟ^各種渠道我們了解到現(xiàn)在村村設(shè)卡、封路，但具體是什么程度，農(nóng)資產(chǎn)品可不可以運(yùn)輸我們還不得而知，火力偵察的目的就是摸查出目標(biāo)市場(chǎng)防控的具體形勢(shì)。通過摸排我們發(fā)現(xiàn)國(guó)道、省道附近的零售店交通較為暢通，村里的零售店則交通受阻嚴(yán)重。

正式上班后，我要求員工不能盲目的開展工作，要依據(jù)前期“火力偵查”的結(jié)果，重點(diǎn)工作圍繞國(guó)道、省道附近的零售店展開。這樣的方式在提高團(tuán)隊(duì)工作效率的同時(shí)還為整個(gè)公司節(jié)約了不少成本，可以說“火力偵察”為我們2月份工作的開展做出了巨大貢獻(xiàn)。

疫情下農(nóng)資行業(yè)

迎來“報(bào)負(fù)性”消費(fèi)

王旭波

   您在2月22日的微信中提到，當(dāng)下就是井噴期，疫情后市場(chǎng)會(huì)恢復(fù)平靜。當(dāng)時(shí)是如何做出這樣的判斷？市場(chǎng)按照您預(yù)期的發(fā)展了嗎？

錢建設(shè)

一塊石頭扔到水里會(huì)濺起浪花，浪花過去水面會(huì)迎來平靜，農(nóng)資市場(chǎng)也是一樣?，F(xiàn)在來看，市場(chǎng)的發(fā)展完全符合我當(dāng)時(shí)的預(yù)測(cè)。金土地2月份的肥料銷售量可以用井噴來形容，每天的肥料銷售量均在50噸-70噸。

市場(chǎng)出現(xiàn)如此變化的原因有以下幾點(diǎn)，首先是生產(chǎn)廠家復(fù)工復(fù)產(chǎn)時(shí)間不確定，其次是交通運(yùn)輸不便，導(dǎo)致零售商產(chǎn)生緊張心理，認(rèn)為貨緊價(jià)仰，紛紛搶購(gòu)儲(chǔ)備。

現(xiàn)在總提到疫情過后會(huì)市場(chǎng)迎來報(bào)復(fù)性消費(fèi)，農(nóng)資行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)“報(bào)負(fù)性消費(fèi)”，正負(fù)的負(fù)。用戶采購(gòu)農(nóng)資后有逐漸消化的過程，需求從2月份開始逐月遞減。金土地光2月份的銷量比往年同期就上漲了68%，之后逐月遞減。我們化肥庫存有3000噸，按照50噸/天的銷售速度，我的庫存可以支撐60天的銷售，而且我的主要合作廠商芭田股份受疫情影響小，開工早，能夠?yàn)槲覀兲峁┏渥愕呢浽?。庫存量充足也是我們今年銷量大幅上漲的重要原因。

老錢的肥料“三包”理論

王旭波

   疫情期間，用戶對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的價(jià)格是否不再敏感，一定程度上也能接受高價(jià)格的產(chǎn)品？

錢建設(shè)

這個(gè)不是價(jià)格的問題。一款產(chǎn)品能否被市場(chǎng)所認(rèn)同，主要是品牌和營(yíng)銷，與疫情關(guān)系不大。我一直相信肥料三包理論，第一包肥料賣出去賣的是信用。芭田賣給我，我賣給零售商，零售商賣給用戶，一開始我們都不知道芭田產(chǎn)品好不好，是信用促成了買賣。

第二包肥料賣的是效果。農(nóng)民用了芭田產(chǎn)品覺得不錯(cuò)找零售商回購(gòu)，零售商找我，我會(huì)再聯(lián)系芭田廠家進(jìn)貨。

第三包肥料賣的就是品牌。之前我們?cè)陂_會(huì)的時(shí)候給用戶講解芭田產(chǎn)品，農(nóng)戶都說芭田肥料的效果我們知道，我們相信芭田這個(gè)品牌，你直接說怎么訂貨就行，這個(gè)階段用戶已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了芭田品牌。

雞蛋不要放在一個(gè)籃子中

王旭波

   您判斷疫情會(huì)使肥料生產(chǎn)企業(yè)之間出現(xiàn)再平衡，具體是如何平衡？哪些企業(yè)會(huì)上升？哪些企業(yè)會(huì)下降？

錢建設(shè)

大部分湖北的肥料生產(chǎn)企業(yè)3月10日之后才陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，廠家的肥料到達(dá)我們手中已經(jīng)是3月底，錯(cuò)過了春耕用肥這一波銷售機(jī)遇。農(nóng)民在春耕選擇了某種肥料，一般到10月份秋收之后，農(nóng)民才有可能更換，并且換得可能性也很小。湖北肥料生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)被其他省份的廠家鎖定，要想重新占領(lǐng)市場(chǎng)，需要付出巨大的人力、物力。

通過今年的疫情我得到了很大的啟發(fā)，雞蛋不要放在一個(gè)籃子中。如果給我供貨的廠家全是湖北的企業(yè)，那今年可以說我會(huì)全軍覆沒。市場(chǎng)形勢(shì)瞬息萬變，會(huì)受到多種因素的影響，受影響的區(qū)域也具有很大的不確定性。這種情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的布局尤其重要，我們要把雞蛋放到10個(gè)籃子中，個(gè)別籃子出現(xiàn)問題，還會(huì)有其它9個(gè)籃子支撐公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。作為經(jīng)銷商來說，挑選廠家時(shí)的布局要相對(duì)合理，增強(qiáng)企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。

服務(wù)方式隨“勢(shì)”而變

王旭波

   本次疫情，會(huì)不會(huì)對(duì)廠家服務(wù)渠道的方式產(chǎn)生影響？

錢建設(shè)

會(huì)產(chǎn)生比較大的影響，以此次疫情為例，湖北的生產(chǎn)廠家不僅不能正常開工生產(chǎn)，其員工也不能自由通行，缺乏和渠道客戶面對(duì)面的交流。在湖北廠家服務(wù)停滯的時(shí)候，其他省份的生產(chǎn)廠家卻在加緊和渠道客戶的溝通，深化服務(wù)方式，市場(chǎng)份額就會(huì)被瓜分掉一些。

同時(shí)，此次疫情也讓廠家和我們的服務(wù)方式發(fā)生了變化，請(qǐng)客、吃飯是之前化肥促銷的主要手段，而今年的促銷方式全部轉(zhuǎn)向線上進(jìn)行。同時(shí)，由于有線上服務(wù)能力的批發(fā)商還不多，所以今年我們的線上促銷效果還不錯(cuò)。

王旭波

    疫情期間肯定開不了農(nóng)民會(huì)，您是怎么利用手機(jī)促銷的？

錢建設(shè)

公司員工在走訪市場(chǎng)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)基層零售店開會(huì)促銷的意愿非常強(qiáng)烈，但是疫情防控形勢(shì)和要求不允許聚眾集會(huì)。雖然不能開現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，但是工作還是要進(jìn)行，我們和芭田公司商量今年把以往線下的促銷放到線上進(jìn)行，通過社群開展芭田產(chǎn)品促銷活動(dòng)，線上的促銷活動(dòng)一直持續(xù)到現(xiàn)在，效果非常好。在社群中，我們不僅會(huì)開展促銷活動(dòng)，同時(shí)講解農(nóng)化知識(shí)、關(guān)鍵種植技術(shù)、產(chǎn)品使用方法、注意事項(xiàng)等。

決定經(jīng)銷商死活的

不是疫情而是科技

王旭波

   疫情期間，你公司的銷量上漲20%，在市場(chǎng)份額不變的情況下，其他經(jīng)銷商的銷量就會(huì)下降20%，在批發(fā)商層面這是否也是市場(chǎng)份額的再平衡？會(huì)不會(huì)有一些批發(fā)商退出市場(chǎng)？

錢建設(shè)

疫情只是暫時(shí)的，一兩個(gè)月的時(shí)間既不會(huì)發(fā)大財(cái)，也不會(huì)餓死，只會(huì)產(chǎn)生比較小的波動(dòng)。真正的競(jìng)爭(zhēng)還在后面，決定經(jīng)銷商死活的不是疫情而是對(duì)于科技的應(yīng)用和對(duì)病害的診斷。未來無人機(jī)的應(yīng)用會(huì)大大提升耕種效率，什么樣的肥料能應(yīng)用于無人機(jī)播撒，什么肥料就占領(lǐng)了未來市場(chǎng)，同時(shí)能及時(shí)解決農(nóng)戶種植中遇到的問題也是未來經(jīng)銷商不可缺少的技能。